Процесс принятия решения "участвовать или не участвовать в проекте" для меня сводится к разрешению двух вопросов:
1. Интересен ли мне проект?
2. Хочу ли я работать с человеком, предложившим мне партнерство?
Наиболее сложным всегда является ответ на второй вопрос, поскольку для того, чтобы узнать человека достаточно хорошо, требуется время. Иногда немалое. Поэтому, ответив на первый вопрос положительно, я принял решение ПОЛНОЦЕННО участвовать в проекте Юрия Грибанова в течение одного месяца. Этого срока было более чем достаточно для того, чтобы я смог ответить на второй вопрос и принять окончательное решение. Я поставил в известность об этом Юрия и Ромку и начал действовать так, как действовал бы в рамках своего личного проекта. Ромка поодержал меня в моем намерении. Он принял свое решение, не идущее вразрез с моим. Так мы вступили в одну из активнейших фаз нашей деятельности.

С первых же дней работы с Юрием Грибановым мы начали вести дневник с хронологией событий и отправлять эти записи в Школу Своего Дела. Несколько фрагментов этого дневника приведены ниже.

Игорь Шухов:
Всем привет!
Пришла пора рассказать о РЕАЛЬНОЙ деятельности учеников Школы Своего Дела, которая закрутилась вокруг письма пермского предпринимателя Юрия Грибанова в рассылку Юрия Мороза с предложением сотрудничества и организации бизнеса в Москве. На письмо откликнулось несколько десятков человек из всех регионов России. Первая встреча в Москве, на которой Юрий Грибанов изложил свое видение бизнеса произошла 28 августа 2002 года в офисе ZenGroup. Юрий предложил организовать холдинг из компаний, которые будут созданы учениками ШСД. Предмет бизнеса - организация сбыта продукции всех предприятий машиностроительного комплекса Уральского региона. Уже на первой встрече были определены основные принципы построения организации, основанные на взаимном доверии и порядочности. Юрий заявил о своей готовности выступить в роли наставника для начинающих предпринимателей с целью их практического обучения реальным бизнес-процессам. Далее, описание развития событий в хронологическом порядке.

28.08.02, 18:00
Встреча Юрия Грибанова с Романом Мандриком и Игорем Шуховым.
Увидели друг друга. С первых минут встречи стало понятно - серьезные люди собрались с серьезными намерениями. Минимум пустой болтовни. Все конкретно и конструктивно. Договорились об организации встречи учеников ШСД, откликнувшихся на предложение Грибанова, в офисе ZenGroup.

30.08.02, 19:00
Встреча учеников ШСД г. Москвы.
Пришло десять человек. Были заложены основополагающие принципы будущей компании:
1. Максимальная открытость - "бизнес должен быть прозрачным" (с) Грибанов.
2. Честность - ложь, в любых ее проявлениях, недопустима в работе компании.
3. Смелость - любое сомнение должно быть озвучено в коллективе с первых минут его возникновения.

02.09.02, 8:30
Произошел естественный отсев.
Остались самые стойкие. Пять человек. Так было сформировано ядро Московского представительства компании "ЮНИТ"(г. Пермь). Которое, через несколько месяцев вырастет в холдинг. Вот имена "выживших":
1. Роман Мандрик
2. Игорь Шухов
3. Вячеслав Астафьев
4. Игорь Ким
5. Тимур Мамедов.

03.09.02, 8:30
Принято решение арендовать офис под Московское представительство в Московском Промышленно-Торговом Центре Интеграции и Развития.

04.09.02, 8:30
Проведен тренинг "Прямые продажи посредством телефонных переговоров". Тренер - Грибанов Юрий.
Получено предварительное согласие на встречу с заместителем генерального директора Московского Промышленно-Торгового Центра Интеграции и Развития Клейном А.В. по вопросу аренды офиса.

05.09.02
11:00 - Встреча в МПТЦИР с Клейном А.В.
11:30 - Встреча с генеральным директором МПТЦИР Фраевым О.А.
Получено разрешение на аренду офисного помещения в головном здании МПТЦИР. Скоро въезжаем в новый офис.

06.09.02, 8:30
Роман Мандрик назначен руководителем проекта "Организация Московского представительства компании "ЮНИТ".
В коллектив влились еще два участника проекта. Андрей и Коба. Итого нас - семь. Приняли решение заработать минимум 10 тыс. долларов к концу сентября. К 25-ому декабря разработать четкую структуру холдинга.

09.09.02, 8:30
Первый рабочий день полным составом в офисе ZenGroup. Разбились по направлениям. Цель - получить заявки на продукцию машиностроительного комплекса Пермской области. Есть первые успехи, первые заказы. Ура!
Проявили себя Вячеслав Астафьев и Роман Мандрик.

10.09.02, 8:30
Первая встреча с Клиентом в нашем офисе.
События продолжают развиваться.

Пока - все!
Летопись вел Игорь Шухов.

11.09.02

Выводы и тезисы дня обучающейся группы. Наставник - Юрий Грибанов.

1. Каждый вечер - разбор полетов
Приняли решение каждый вечер подводить итоги дня и конспектировать. Использовать записи для самообучения, анализа собственного роста и эффективности. Эти записи придают нашей работе ТВОРЧЕСКИЙ аспект.

2. Заявка - начальный этап работы
Сложилось ложное представление о том, что получение заявки - цель нашей работы. Это не так. Цель нашей работы удовлетворить потребности Клиента и заработать на этом деньги. Для этого необходимо выполнить ряд действий, описанных в п.3 и установить тесные деловые и дружеские отношения с Клиентом.

3. Схема работы
Шаг первый.
Получение информации о потенциальных Клиентах из справочников, интернет, рекламных объявлений.
Шаг второй.
Телефонный звонок Клиенту. Выяснение ФИО контактных лиц, структуры предприятия, иерархии принятия решений.
Шаг третий.
Анализ информации.
Шаг четвертый.
Получение заявки от Клиента. Регистрация заявки в журнал. Отправка в Пермь (обязательно пометить кто принял заявку). Получение спецификации.
Шаг пятый.
Встреча с Клиентом со спецификацией на руках. Переговоры.
Шаг шестой.
Заключение договора поставки. Клиент оплачивает, мы - поставляем.
Шаг седьмой.
Возвращение к шагу 3 и регулярная работа по остальным трем пунктам. Установление тесных деловых и дружеских отношений с Клиентом.

Настоящая схема не является догмой. Главное в работе - творчество. Каждый случай уникален по своему. Готовых решений не существует. Любое решение настоящего менеджера - шедевр.

4. Три уровня менеджера
Первый уровень.
Продавец - человек, который хочет что-то продать.
Второй уровень.
Технический специалист - человек, в совершенстве владеющий информацией о предмете бизнеса. Человек с которым советуются.
Третий уровень.
Бизнес-партнер - человек которому доверяют. Самый высокий уровень.
Все мы находимся на первом уровне. Стремимся - к третьему.

5. Слабые стороны нашей команды
Дисциплина.
Определили рабочий график. Начало рабочего дня - 8-30. Приняли решение об единообразии формы одежды. Белый "верх", черный "низ".
Структурирование информации.
Установили четкий алгоритм структурирования информации в электронном и в бумажном виде. По каждому Клиенту заводится отдельный лист в книге учета. Работа по привлечению Клиента от начала до конца ведется ОДНИМ менеджером, после чего вся информация сливается в общую клиентскую базу данных.

6. Работа или дело
Отследили вчера в себе чувство того, что пришли в офис как на работу. Без энтузиазма. Проговорили тему и признали, что такой подход к делу - неправильный. Он не дает раскрыться потенциалу предпринимателя, делает каждого из нас рабом. Приняли решение всегда отслеживать эту тенденцию и принимать срочные меры к ее ликвидации.

7. Неправильное отношение к большим заявкам
Отношение к ЛЮБОЙ заявке должно быть спокойным. До момента ее выполнения это всего лишь воздух. Необходимо постоянно держать свое эго под контролем.

8. Миф о продавце
Ошибочно представление о том, что "продавцом нужно родиться". Продавцом может стать каждый. Главное - смелость, постоянный тренинг и терпение.

9. Уход соратника, в чем причины?
Ушел Игорь Ким. Наша ошибка в том, что мы не приняли срочных мер, когда увидели момент выпадения человека из коллективной работы. Приняли решение больше не повторять такой ошибки и сохранить коллектив целостным.

Летопись вел Игорь Шухов.

19.09.02

Работа продолжается.
Метод проб и ошибок привел к пониманию того, что необходимо повышать ЭФФЕКТИВНОСТЬ работы. Брать не только числом, но и умением. Обзвон московских компаний помог выявить бреши в технологии продаж конкурентов.
90% компаний неохотно идут на контакт в силу нежелания менеджеров работать. Мы входим в оставшиеся 10%. Это радует!

На очередном "разборе полетов" приняли решение перейти к следующей фазе нашей деятельности - активному завязыванию контактов на себя. В течение двух дней в интернете будут размещены наши объявления. Первое - "продаем". Второе - "покупаем". По первому - понятно. Второе - это наша посредническая функция. Выяснилось, что только в пределах Москвы разбег цен на некоторые позиции составляет до 10%. Это - живые, реальные деньги. Будем учиться их собирать. Более того, наше "покупаем" - это постоянный мониторинг цен на продукцию нашего ассортимента в Москве. Причем, бесплатный.

Кроме интернета объявления будут размещены во все СМИ публикующие бесплатные объявления в Москве и регионах. Цель объявлений - найти конечного потребителя нашей продукции, а не петлять по лабиринтам посреднических организаций.

Участие в тематических выставках - еще одна возможность выйти на потребителя напрямую. Сегодня Роман Мандрик и Вячеслав Астафьев ушли на одну из таких выставок в Москве. Результат будет! В будущем мы будем организовывать свои БЕСПЛАТНЫЕ семинары для потребителей нашей продукции с целью их знакомства с новинками машиностроения и завязывания деловых контактов. Наша стратегическая задача - выйти на уровень "нам предлагают". Охотно идти на контакты и извлекать выгоду из несовершенства технологии продаж большинства компаний.

К вопросу коммуникации в команде.
Была отмечена вторая волна снижения мотивации в коллективе. В срочном порядке разобрали причины. Выделили семь пунктов личной мотивации каждого.

1. Командная работа
Каждый может стать частичкой единого организма, оставаясь при этом яркой личностью. Для этого необходимо больше общаться, слушать других, рассказывать о себе, пропитываться духом коллективной работы. Регулярно организовывать открытые обсуждения не только рабочих моментов, но и проблем личных взаимоотношений в коллективе. Нужна взаимная ПОДДЕРЖКА.

2. Результат
Цель нашей работы - заработать деньги. Для этого нужно добросовестно учиться и работать. Знания и опыт, приобретаемые нами, это тоже результат. Не менее важный чем деньги. Знания и опыт - это "деньги в потенциале".

3. Интерес
В силах каждого найти творческий аспект даже в самой "тупой" работе.

4. Перспективы
Каждому из нас дан шанс реализовать свои способности. Причем, сразу же в нише крупного бизнеса, минуя промежуточные стадии. Наша цель - не утратить этот шанс из лени и отсутствия терпения.

5. Развитие
Наша работа - очередной этап нашего развития. Конкретный пример перевода понимания в действие. Хватит рассуждать - пора ДЕЙСТВОВАТЬ!

6. Ориентир
Рядом с нами есть наставник. Ориентир, в сторону которого нужно двигаться, чтобы превзойти его в конечном итоге. Дети должны идти дальше своих родителей. В этом - прогресс.

7. Свобода
Только предприниматель - менеджер своей жизни - по настоящему свободен.

Летопись вел Игорь Шухов.