Мы сегодня с утра начали обзванивать банки. Я сейчас хочу изложить наш подход, которого, может быть, стоит придерживаться и плюс, на основе его или с учетом его, развивать свои подходы.

Подход содержит две основные вещи. Первая - это четкость адресата. Вторая - четкость изложения.

Под "адресатом" я подразумеваю не "круг фирм", а того человека, на которого нужно четко выходить, кому в этой конкретной корпорации этот вопрос интересен.

Когда мы звоним в банки, то это руководитель - причем, очень четко нужно говорить "руководитель", потому что это может быть начальник департамента, может быть вице-президент, зам. директора по развитию.

Еще раз. Мы звоним в банк и спрашиваем руководителя службы развития (медленно, четко, членораздельно). Или, если такого нет, руководитель службы PR. Или руководитель по работе с VIP-клиентами. Но, самое главное, ни в коем случае не начальник отдела информационных технологий. Потому что там сидит старых лох-программист, у которого херня полная в голове. То есть он не котируется. Он не менеджер. А нас интересуют именно менеджеры банка, которые занимаются менеджментом.

Точно также в других корпорациях это должен быть руководитель по развитию, или руководитель по PR, или руководитель по маркетингу, или руководитель по работе с VIP-клиентами.

Почему не генеральный директор? Потому что до него не добраться. И мы выбираем тех, кто фактически сам берет трубку, а не через секретаря - из "рецепшна" идет звонок, он берет. Вот это то, что называется "точность адресата".

Второе - это точность изложения. Мы нашли ключевые слова, ключевые термины и провели ролевую игру по теме "звонок". Причем, несколько раз - столько, сколько нужно.

Ключевые слова следующие. Когда ты звонишь, ты попадаешь к секретарю на "рецепшн". Ты звонишь и говоришь: "Здравствуйте!" (пауза). Тебе отвечают: "Здравствуйте!" Ты говоришь: "Мне нужен руководитель службы развития вашего банка" или "вашей фирмы". Тебе говорят: "Такого нет". Тогда ты выбираешь руководителя службы "по работе с VIP-клиентами", "по маркетингу" - кого-то тебе дают. Можно тут узнавать фамилию, имя, отчество. Можно не узнавать. Можно узнавать телефон, можно не узнавать - это уже детали.

Далее. Тебя передают по эстафете. Но перед этим тебя спрашивают: "По какому вопросу?" Вопрос у нас сейчас сформулирован четко. Мы говорим: "По вопросу-" - и здесь мы нашли именно те ключевые сочетания ключевых слов, после которых вопросов не возникает, а идет передача по эстафете. Мы говорим очень коротко. Слов должно быть минимум. Слов-паразитов, лишних слов не должно быть. Спрашивают: "По какому вопросу?", мы отвечаем (медленно, четко, членораздельно): "По вопросу электронных визитных карточек для VIP-клиентов". Никакие не "СиДи-визитки", никакие не "новые информационные технологии"... - "По вопросу электронных визитных карточек для VIP-клиентов". Тогда нас передают по эстафете.

После того, как нас передали, там снимают трубку и говорят: "Да". Мы говорим: "Здравствуйте!" Дальше идет следующее: "Я - Василисса Партисзанова". И опять идет повтор, - я по вопросу электронных визитных карточек для VIP-клиентов".

Следующий вопрос: "А что это такое?" Опять краткая формула: "Это одновременно визитная карточка и мини-СиДи-диск, где записана презентационная информация: тексты, фотографии, аудио, видео". Вот после этих слов дальше уже можно разговаривать о чем-то.

"Чего Вы хотите?" - вопрос. "Я хотел бы встретиться с Вами для того, чтобы продемонстрировать Вам возможности электронной визитной карточки и, если Вам это будет интересно, договориться, чтобы сделать их для Вас, Вашего банка, Вашей корпорации". Очень четкие ответы. Без всяких там "интернет-лаборатория "Ксан", "мы здесь разработали".

Кроме "Мю-Банка", который рассматривал этот вопрос и сейчас его отложил за неактуальностью на какое-то время, результаты такие:

В один банк, договорившись, мы переслали информацию по факсу. В другой банк этот же текст переслали по электронной почте. В третьем сразу же договорились о встрече. Ясно, да?! Вот такие результаты.

Вот это я хотел тебе сказать. Все свои любые другие методы нужно развивать уже отталкиваясь от этого. У меня все.

Клейн

КиньМыло:
Привет, Клейн!

Ключевые слова следующие. Когда ты звонишь, ты попадаешь к секретарю на "рецепшн". Ты звонишь и говоришь: "Здравствуйте!" (пауза). Тебе отвечают: "Здравствуйте!" Ты говоришь: "Мне нужен руководитель службы развития вашего банка" или "вашей фирмы". Тебе говорят: "Такого нет". Тогда ты выбираешь руководителя службы "по работе с VIP-клиентами", "по маркетингу" - кого-то тебе дают. Можно тут узнавать фамилию, имя, отчество. Можно не узнавать. Можно узнавать телефон, можно не узнавать - это уже детали.

Такая заметка: в банках чаще всего есть служба развития филиальной сети. В 50% случаев меня переключали именно на начальника этой службы. А уже он, выслушав до конца, советовал обратиться в отдел маркетинга и рекламы. В общем цель "Руководитель отдела маркетинга и рекламы" - точнее двухсмысленной цели "Руководитель отдела развития вашего банка". Так было у меня в Киеве.

Клейн:
Да, ты прав. Это выяснилось на второй день. :)))) А этот текст - начинается словами "Мы сегодня с утра начали обзванивать банки". ...Просто, быстро работаем. Спасибо за замечание. Игорь, прошу внести замечание Киньмылы и этот мой ответ на него в текст на сайте. Привет!