Сегодня, в гостях у Клейна, я говорил ему о том, как помогли мне его рассказы о встречах в крупных компаниях. Я всегда очень внимательно слушал его веселые истории - именно веселые, поскольку в них было много чего смешного и нестандартного - и пытался понять смысл его действий, красочно им описываемых. При этом мне казалось, а может это было и в самом деле так, что все тонкости, на которые он акцентировал внимание нас - ребят из московской группы - для меня понятны, несмотря на кажущуюся их странность. Я сказал Клейну, что сожалею о том, что его рассказы не были записаны и опубликованы как бесценный материал для обучения. На это он ответил одной фразой, которая послужила причиной тому, что я сижу сейчас за компьютером и пишу этот текст. Он сказал мне: "Пиши свое!"

Итак, пишу. Пишу о том, как мы, с моим другом и партнером по бизнесу Ромкой Мандриком, встречались с "крупными туристическими компаниями".

Игорь Шухов:
Тема "въездного туризма" возникла как-то сама собою. Как обычно. Эту тему мы обсуждали несколько встреч подряд на Нагатинской вместе с Клейном, Таней и Димой Зеливанским, а также почти каждый день с Ромкой, в нашем офисе на Столешниковом переулке. Итогом всех этих встреч и обсуждений стал документ "Концепция проекта "Въездной туризм", написанная мною и отредактированная Клейном. Признаюсь честно, в написании концепции мне очень сильно помогли диктофонные записи. На каждую встречу с Клейном я брал с собой диктофон и записывал наши обсуждения. После этого, прослушивая аудиозаписи, я записывал некоторые фрагменты наших обсуждений в создаваемый документ.

Таким образом, в течение двух недель у нас сформировалось конкретное предложение к туристическим компаниям, желающим развивать въездной туризм. На руках у нас было два документа - концепция и письмо, описывающее нашу группу, а также в голове было представление о том, что нужно говорить на встрече. Но одно дело держать нужную информацию в голове, а совсем другое дело эту информацию уметь красиво и правильно преподнести в устной форме. Поэтому мы с Ромкой, по старой нашей традиции, провели небольшой тренинг. Сначала он сел в "директорское кресло" и задавал мне всяческие каверзные вопросы типа "чего вам нужно от меня конкретно?", а потом я. Причем, интересная особенность: когда я сел в "директорское кресло" и полностью отождествил себя с тем руководителем компании к которому мы придем со своим предложением, то в мозгу у меня сразу же возникла куча вопросов, о которых раньше - сидя в кресле "гостя" - я даже и не догадывался. В общем, после нескольких часов такого тренинга мы с Ромкой, казалось бы, проговорили все возможные и невозможные варианты развития событий. При этом отдавая себе отчет, что "все возможные и невозможные варианты развития событий" проговорить и предусмотреть невозможно. Главное, в нас появилась решимость действовать.

Действовать мы начали с телефонных звонков в компании и отправки факса с нашим предложением. Что характерно, самым "страшным" всегда является первый звонок. Преодолев психологический барьер "страха первого звонка" все остальные телефонные переговоры прошли у нас очень ровно. У меня сформировался четкий текст: "Здравствуйте! Меня зовут Игорь Шухов. Скажите пожалуйста, кто в вашей компании занимается организацией бизнеса?" На естественный вопрос "а что вы хотите?" я естественно отвечал: "У меня есть коммерческое предложение к руководству вашей компании". После этого, как правило, меня соединяли с помощниками, заместителями или главными менеджерами. Один раз соединили сразу с исполнительным директором. После отправки факсов и телефонных переговоров мы договорились о встрече с двумя компаниями. Расскажу о второй встрече, поскольку она была наиболее показательной.

Нас пригласила к себе одна крупная московская компания, хорошо известная на рынке туристического бизнеса. На момент этой встречи мы уже имели предварительную договоренность с другой компанией, в несколько раз меньшей по масштабу и уровню менеджмента о нашем сотрудничестве. Но поскольку эта договоренность была не окончательной, мы решили на этом не останавливаться. Продолжать действовать так, как если бы у нас этой договоренности не было.

В назначенный день, утром, я проснулся с ощущением небольшой ответственности. После принятия теплой ванны и небольшой зарядки это чувство куда-то улетучилось. На его смену пришло мое обычное утреннее состояние легкой бодрости и веселого оптимизма. Я начал неспешно одеваться в свой "генеральский мундир" - дорогой костюм, который мы купили с Клейном полтора года тому назад в одном из центральных московских магазинов. Привыкший к спортивному стилю одежды я всегда чувствовал себя не слишком уютно в пиджаке, но формат встречи в "крупной компании" тому обязывал. На шею я повязал дорогой галстук, который мы недавно купили с Ромкой. Завязывать галстук я научился пару дней тому назад. Жизнь заставила. После того как "экипировался" по полной программе я взглянул в зеркало и подумал: "Да! Красота - великая сила." Подумал так и рассмеялся. На самом деле, настроение в тот день у меня было такое, что на встречу мог идти хоть "в трусах и майке". Как-то по-хорошему был полон решимости. Тут же вспомнил как Клейн с Таней на одну из встреч ездили на роликах. Опять посмеялся и, в бодром расположении духа, вышел на улицу.

Пока ехал в автобусе и метро думал о чем-то отвлеченном. Давно уже заметил, что перемалывание в уме "вариантов развития событий" нужно прекращать как минимум за сутки до встречи. В решающий день нужно ни о чем не думать и максимально сохранять хорошее настроение. В любом случае - опять же мой жизненный опыт - развитие событий будет на 99% не таким, каким его планирую я. Поэтому чего напрягаться? Нужно просто идти и делать! Делать что нужно, чтобы было как должно.

Когда встретились с Ромкой в метро, мне показалось что он слегка волнуется. Я начал чего-то рассказывать веселое и, через несколько минут, мы уже хохотали о чем-то, привлекая к себе внимание окружающих людей. Еще одно мое наблюдение. Гораздо легче входить в процесс переговоров предварительно "разогнавшись". Причем "разгон" не обязательно должен быть на тему встречи. Даже наоборот. Нужно просто вспомнить что-то веселое и искренне посмеяться. Тогда, входя в офис любой компании, любого уровня и масштаба на лице будет не натянуто-фальшивая улыбка, говорящая о страхе, а искренняя - полная открытости улыбка. Именно с такой улыбкой мы вошли в офис "крупной компании".

Еще по дороге я спросил у Ромки: "Кто будет говорить?" Это важный вопрос, на самом деле. Часто бывало так, что не определившись с партнером "кто говорит" я попадал в дурацкую ситуацию, когда мы оба, одновременно, начинали что-то рассказывать, перебивая друг друга. Это было не самым лучшим началом беседы. Кроме того, "кто говорит" - это распределение ответственности. Если говорю я - то ответственность на мне, разумеется, выше. Поскольку каждое неверно сказанное мною слово может перечеркнуть итог труда многих людей. Если говорю не я, то моя задача проще. Эмоционально, энергетически и мысленно, а кое-где словом и действием поддерживать своего партнера. Эта задача не легче - нет! Просто ее форма проще. А по затратам внутренних сил она не менее энергоемка.

На мой вопрос Ромка ответил: "На месте разберемся." Его ответ означал, что разговор начнет тот из нас, кто будет к этому более всего расположен на месте встречи. Чаще всего "к этому более всего расположен" бываю я, поскольку у меня есть небольшое представление о том, каким образом нужно правильно себя "располагать" и настраивать.

Мы пришли на встречу минута в минуту - в 11-00. И это при том, что мы ни разу не посмотрели на часы. Просто шли в том ритме, на который были способны и не думали о том, как бы не опоздать. Даже если бы мы опоздали, это не было бы минусом для нас. Просто, в назначенное время, мы позвонили бы по мобильному телефону и, предварительно извинившись, сообщили о своем "вынужденном опоздании". Иногда правильные опоздания создают правильную цепочку событий.

На входе в офис мы вежливо поздоровались с охранником и не тормозя ни на секунду прошли в помещение. В помещении располагалось несколько рабочих столов за которыми сидели девушки - менеджеры по туризму. Я подошел к одной из них и, представившись и сообщив цель нашего визита, выяснил, что руководителя на месте пока нет. Это было не очень хорошо, поскольку каждая минута нашего пребывания в ожидании будет ослаблять наш первоначальный настрой. И поскольку с самого начала встреча пошла не по намеченному мною графику я принял решение "выключить" голову и полностью ввериться своему интуитивному чувству.

Что такое для меня "выключить" голову и полностью ввериться своему интуитивному чувству"? Это означает, что я начинаю очень внимательно "сканировать" окружающую обстановку, вслушиваться в разговоры окружающих меня людей и действовать так, как подсказывает мне мое сердце и тело. Я выключаю свою врожденную скромность. Я отключаю свой страх выглядеть глупо и необычно. Я не думаю о том, кто и что обо мне может подумать. Я просто делаю то, что мне хочется делать именно в эту, конкретную минуту.

Первое, чего мне захотелось, так это не подчиниться вежливому приглашению девушки менеджера присесть. Ромка плюхнулся на стул, а я, сняв куртку, начал осуществлять "сканирование внешней среды". Энергетически я чувствовал себя проигрышно. Нужно было понять, чего "не хватает" и восполнить этот пробел. Несомненно, дороговизна вокруг - мебель, отделка офиса, компьютеры и лощеные девушки-менеджеры - немного "давила". Девушки высокомерно поглядывали на нас из-за мониторов своих компьютеров, а одна из них даже громко спросила: "А это кто такие?" Я пропустил эти слова сквозь себя улыбнувшись. Еще год тому назад это могло задеть мое самолюбие - "кто-кто - конь в пальто!" Но уровень мой к счастью стал повыше.

Наконец я понял, точнее почувствовал чего "не хватает". Не хватает внутреннего, эмоционального контакта с офисом и людьми в нем находящимися. Мы зашли, фактически, на чужую территорию. Мы - "интервенты". К сожалению именно так расценивается любое деловое взаимодействие в России. Не как стремление к сотрудничеству, а как посягательство на "чужую собственность". Осознав эту причину я начал мягко как бы "создавать свою среду". Плавно прошелся вдоль всего офиса. Внимательно изучил все буклеты. Осмотрел рабочие места менеджеров. Визуально познакомился с каждой девушкой - их было 5-7. Мое небольшое путешествие немного сняло общую напряженность. Я освоился и о чем-то пошутил с Ромкой. Мы негромко посмеялись и, тем самым, еще впрыснули своей энергии во внешнюю среду.

Девушки уже перестали на нас обращать внимания и я опять подошел к одной из них. Девушку звали Оля. Мы с ней разговаривали по телефону, а потом я три раза отправлял ей один и тот же факс. Три раза - из-за своей невнимательности. Сначала два раза сделал ошибку в названии компании, а потом забыл поставить свою подпись под документом. Тем не менее, моя невнимательность оказалась для нас весьма полезной. Во-первых, мы выяснили, что наш факс попадет к руководству. Если бы его собирались сразу же выкинуть, то не стали бы просить исправить в нем ошибки. Во-вторых, вежливое обращение и терпеливое отношение ко мне со стороны Оли говорило о достаточно высоком уровне менеджмента в этой компании. Соответственно мы были к этому готовы уже изначально.

Я попросил Олю созвониться с руководителем компании и выяснить, не отменилась ли наша встреча по независящим от нас обстоятельствам. Это еще один "стратегический ход" с моей стороны. Во-первых, я дал понять, что мы - деловые люди и ценим свое время. Во-вторых, я косвенно указал на то, что мы пришли в строго назначенное время, а это уже говорит о нашей пунктуальности и серьезности намерений. Оля связалась со своим боссом и сообщила нам, что он будет через 10-15 минут. В этот момент мне остро захотелось кофе. Именно так - остро захотелось. Поэтому я сразу же спросил у Оли где рядом с ними находится какая-нибудь кофейня. Мой "расчет" был очень прост. Если босс может позволить себе опаздывать, значит можем не спешить и мы. Попьем спокойно кофе, а дальше видно будет. Оля немного растерялась и начала сбивчиво объяснять где здесь ближайшее кафе. Позже, буквально через несколько минут, я увидел что ближайшее кафе находилось прямо через дорогу. Другой вопрос, что Оля этого не знала.

В какой-то момент в наш разговор вмешалась другая девушка. Она предложила Оле самой сделать нам кофе, а та, почему-то, несказанно этому обрадовалась. Вот еще один шаг к тому, чтобы нам с Ромкой чувствовать себя в этом офисе более уверенно. Было бы значительно - значительно хуже, если бы мы бездеятельно сидели на стульях и пожирали свои силы в раздумьях. Через пять минут нам принесли кофе, шоколад и печенье. Я взял только кофе. Шоколада не хотелось. Ромка съел маленькую шоколадку. Когда я взял кружку кофе в руки, то почувствовал значительный прилив сил. Я начал медленно прогуливаться по офису опять, попивая свой кофе. Девушки начали опять посматривать в мою сторону, но уже не с агрессией, а с интересом. С одной из них мы перекинулись парой слов и поулыбались друг другу. Еще и еще порция светлой, чистой энергии впрыснуто в серую офисную обстановку. Я чувствую себя уже значительно лучше и увереннее в себе. Энергетический баланс сместился в нашу сторону.

После кофе, также остро, мне вдруг захотелось в туалет. Еще год тому назад я сгорел бы от стыда, если бы обратился в незнакомом мне офисе, к незнакомой мне девушке с вопросом: "Где у вас туалет?" От рождения я был очень скромным молодым человеком, даже чересчур. Но сейчас мне было по-хорошему плевать на свою скромность. Я отключил ее с первых же минут. Поэтому очень вежливо, тактично, слегка наклонившись к еще одной девушке я задал этот вопрос. Тут произошло нечто необычное. Девушка поднялась со своего рабочего кресла и повела меня в туалет! Он находился в другом конце здания. Она провела меня через все лабиринты офиса и даже показала код на двери, через которую я должен был вернуться назад. Таким образом я осмотрел все помещения компании и увидел, что люди в них действительно работают.

Мое возвращение из туалета минута в минуту совпало с приходом "босса". Он стоял у входа в офис в то время как я, в пиджаке и галстуке, с улыбкой на лице и в хорошем настроении вышел к нему со стороны его кабинета. Это был очень важный момент. Возможно один из ключевых в нашей встрече. Я не просто ждал его как простой посетитель, а встретил как полноценный партнер - на равных. Я уже стал как бы "своим человеком" в его компании. Человеком - которого угощают кофе и водят "за руку в туалет". В глазах "босса" я прочел небольшое удивление и, одновременно, уважение.

Через несколько минут нас пригласили в кабинет директора. Также не спеша, я передал свою куртку в гардероб и умышленно прошел мимо кабинета директора. Просто мне так захотелось. Девушка, нас сопровождающая, окликнула меня и я вернулся. Ромка зашел в кабинет первым. Согласно нашей договоренности действовать по обстоятельствам я дал Ромке возможность определить свою готовность к началу разговора. В кабинете стояло два свободных стула. Один рядом с директорским столом, другой в стороне. Поскольку Ромка зашел первым у него был выбор - куда сесть. Он сел на дальний стул. Значит переговоры веду я.

Сели. Держим паузу. Молчим несколько секунд. Начинает директор: "Ну что ж, давайте знакомиться. Я вице-президент компании…" и т.д. Понятно. Начались "понты". Я реагирую на это очень спокойно. Когда он смолкает, представляю себя и Ромку. Начинается разговор. Не буду сейчас говорить о ходе беседы. Она текла довольно-таки ровно. Я чувствовал энергетический перевес на своей стороне и поэтому очень мягко заплетал нить беседы, не давая возможности нашему оппоненту выходить за границы обсуждения. Любой уход его от темы обсуждения означал бы лишь то, что конструктивность нашей беседы могла бы свестись на нет. Когда я говорил, я не думал о том, что нужно говорить. Я просто проводил через себя потоки того информационно-энергетического поля, которое мы накачали за две недели обсуждений туристической темы. В моменты когда наш оппонент начинал нервничать по понятным мне причинам, я старался шутить и как-то смягчать свое излучение.

Суть нашего разговора свелась к тому, что я рассказал вкратце о нашем желании реализовать свой потенциал и описал "технические характеристики" нашей группы. "За нашей спиной стоят двадцать высококвалифицированных менеджеров, имеющих опыт в разработке и реализации проектов разного уровня сложности…" и т.д. В общем, моя речь произвела хорошее впечатление на руководителя компании, единственный момент, который его смущал, так это отсутствие у нас опыта работы в туризме. Он задавал нам разные вопросы, как бы изучая, прощупывая нас. На каждый его вопрос у меня находился нужный мне ответ. А когда он спросил "с чего вы планируете начать работу?" я ему ответил, что работа наша уже началась. Она началась с того момента, как мы переступили порог его компании. На самом деле, за несколько минут ожидания в офисе мне стала ясна ситуация в компании в целом. Стабильная компания, с высоким уровнем менеджмента, ориентированная на развитие.

Когда разговор зашел о наших условиях, то я без стеснения рассказал, что для эффективной работы нам требуется офисное помещение, компьютерная и прочая техника, телефонная линия и выделенная линия интернет. Наша группа будет состоять из 4-ех человек, соответственно мы рассчитываем на минимальное финансирование в размере 4*300 = 1200 долларов в месяц на период нашей работы в компании наемными менеджерами. В дальнейшем, по мере организации нами устойчивого потока клиентов, мы претендуем на часть прибыли от дохода компании.

Мои условия не были шокирующими для "босса". Он их внимательно выслушал и предложил свой вариант. Минуя стадию работы наемными менеджерами мы сразу же заключаем партнерское соглашение и он предоставляет нам офисное помещение. Я предложил искать компромиссное решение. Он согласился и взял время на обдумывание. На сегодняшний день ответа от него мы пока не получили. Зато получили ответ от первой компании, с которой уже начали плотную работу.

После того, как наша беседа закончилась, мы попрощались на очень хорошей ноте. По-дружески. Несомненно эта встреча была полезна и мне и Ромке. В любом случае, у нас появился еще один контакт, еще одно знакомство в среде бизнеса которое может стать полезным через некоторое время, когда мы будем представлять уже не свой интерес, а интерес компании с которой сотрудничаем. Но даже не это главное. Главное - во мне появилась уверенность и исчез страх перед встречами "на высоком уровне". Уже на улице я сказал Ромке, что мы, фактически, готовы к тому, чтобы встречаться с людьми любого статуса и на любом уровне. Главное для меня на этих встречах - быть самим собой. Искренним и естественным. Тонко прислушиваться к своему сердцу и телу. Делать только то, что мне хочется делать.

22:22

PS:
И в заключении. Еще раз о том, чтобы "делать то, что хочется делать". В какой-то момент, в ходе беседы, руководитель компании задал мне вопрос: "А почему именно наша компания?" Вместо ответа, я молча открыл свой портфель и вынул из него журнал по туризму. Это заняло достаточное количество времени, но мне хотелось действовать в эту минуту именно так, без веских на то причин. Ведь, с другой стороны, можно было коротко ответить на этот вопрос и не "томить" человека в ожидании. Но я сделал так, как подсказывало сердце и позже выяснилось, что оно подсказало мне правильно.

Когда я достал журнал на котором были кружочками обведены названия крупных московских турфирм куда я звонил и молча указал на один из кружочков, соответствующий названию компании в которой мы находились, то вдруг увидел в глазах собеседника резко возросший к нам интерес и небольшую растерянность. В тот момент я не понял, что это было, но позже Ромка высказал мне свою версию о случившемся. Дело в том, что кружочками были обведены самые крупные компании России. И среди них оказалась компания в которой мы находились. Т.е. своим действием я как бы сказал: "Мы готовы сотрудтничать только с лучшими из лучших!"